Compara tus Servicios con tus Servicios

Una excelente estrategia es ponerte en desventaja cuando comparas tus servicios con tus otros servicios más costosos. Igual aplica a tus productos.

Ejemplo:

  • Comprar este software por $150 es más económico que contratarme como consultor por $300 la hora.
  • Comprar estas herramientas para tu auto es más económico que llevar tu auto al dealer.

Otro ejemplo es el software de Microsoft Money para manejar tus finanzas. El costo es bajo comparado con los costos de un contable a tiempo completo.

Cómo puedes implementar esta estrategia en tu negocio? Comenta tus servicios en este blog para darte ideas de como implementar esta estrategia.

Diana Fontanez
“La Reina del Mercadeo”
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Sobre La Reina:
Diana Fontanez, “La Reina del Mercadeo”, ayuda a más de 30,000 empresas a vender y mercadear sus servicios de forma simple y garantizada con sus estrategias de publicidad y venta de servicios. Si estás preparado para crecer tu negocio, hacer más dinero y con menos trabajo, inscríbete aquí sin costo a su boletín semanal de estrategias. Total privacidad y sin spam.

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La Confianza como Arma para Vender

No conozco tus productos o servicios. Tampoco te conozco para sentirme en confianza y sacar mi tarjeta de crédito. Como logras entonces aumentar la confianza para que compre?

Dos posibles estrategias (me funcionan de maravillas):

1. Boletín electrónico
La gente compra de las personas que conocen. Un boletín crea esta confianza a través del contacto continuo.

2. Credibilidad
Hacer alianzas con portales respetables es una forma garantizada de crear confianza. Esto lo haces a través de la distribución de contenido. Escribe contenido fresco y compartelo con otros portales.  Cuando te publican te están dando un voto de confianza.

Qué estrategias de confianza utilizas?

Diana Fontanez
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Localizador de tiendas: beneficio para los compradores cibernéticos

Según un estudio realizado por J. C. Williams Group, el 68% de los compradores cibernéticos citaron el uso del localizador de tiendas como una característica beneficiosa de los portales de tiendas. El 37% de los compradores prefieren buscar en Internet y comprar en la tienda física, el 32% prefieren tocar el producto antes de comprar y el 44% son cautelosos con el uso de sus tarjetas de crédito.

El estudio preguntó a los compradores las características de un portal que fueran «muy útiles» o «extremadamente útiles» a la hora de decidir realizar sus compras. El 68% de los encuestados citó el localizador de tiendas, tercero después de los comentarios de clientes (92%) y el buscador de palabras (71%).

El estudio también explica que el 37% de los encuestados han comprado un producto en Internet y lo han recogido en la tienda y el 31% han comprado un producto en Internet y lo han devuelto en la tienda. El estudio cibernético se llevó a cabo en abril del 2006 a partir de 2472 compradores de los Estados Unidos.

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Yankee Group percibe el aumento de la adopción del comercio electrónico y el mercadeo en Internet por las PYMES (pequeñas y medianas empresas)

Yankee Group anunció hoy que las oportunidades de ofrecer servicios para las PYMES (pequeñas y medianas empresas) está creciendo, ya que la mayoría de las PYMES carecen del tiempo, experiencia técnica y destrezas de mercadeo en Internet para establecerse y mantener una presencia profesional cibernética por sí mismas.

Los servicios cibernéticos permiten a las pequeñas y medianas empresas capitalizar en los beneficios del mercadeo online, la promoción y las ventas electrónicas, de lo que resulta un mayor ROI para sus estrategias de mercadeo y sus ingresos. Yankee Group encontró que dentro de los Estados Unidos:

  • Los servicios de hospedaje de portales aumentarán de $4.4 billones en el 2005 a $5.4 billones para el 2010.
  • El mercadeo de servicios cibernéticos crecerá de $2.9 billones en el 2005 a $4.1 billones en el 2010.
  • Los gastos en mercadeo en Internet y promociones crecerá de $1.3 billones en el 2005 a $9.3 billones en el 2010.

Según Yankee Group, aunque ha habido un aumento significativo (65%) de portales por parte de las PYMES, el 30% de las pequeñas empresas (de 2 a 19 empleados) y el 15% de las medianas (de 500 a 999 empleados) carecen de una página web.

Diana Fontanez
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Consultas:
787-867-7268
diana (@) mercadeobrillante.com

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Cómo compran las pequeñas empresas en Internet

Casi 8 de cada 10 pequeños negocios (79%) compran en Internet regularmente, mientras que los consumidores particulares solo llegan al 65%, según anuncia Jupiter Research.

El apunte, basado en una encuesta realizada en febrero a 501 pequeñas empresas, reveló qué factores influyen en las empresas en el momento de las compras. El 62% de los que hacen compras en Internet dijeron que la familiaridad con el vendedor es el factor más influyente; el 46% dijeron lo mismo a la hora de buscar información y el 39% comentó que el consejo de amistades y asociados de negocios desempeñan un papel importante.

(Se le solicitó a los encuestados escoger tres factores que influyeran en sus compras cibernéticas.) El correo electrónico y los cupones fueron influyentes para solo un 21%.

¿Qué compran?

El 71% compra pasajes en Internet; los programas para computadores también fueron categorías populares, como el mobiliario para oficinas.

Las empresas con dos años o menos fueron más propensas a comprar servicios financieros y de contabilidad, así como tarjetas de crédito, que las empresas más establecidas. El 23% de las empresas con dos años o menos contrataron en Internet servicios financieros, en comparación con un 13% de las empresas de 2 a 20 años y el 4% de los negocios con más de 20 años.

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Los compradores ven el producto en Internet; luego compran en la tienda física

De acuerdo con la encuesta realizada en junio por BIGResearch —Consumer Intentions and Actions—, el 87% de los 7500 encuestados dijeron que regularmente investigan sobre un producto en Internet antes de comprarlo en el establecimiento.

De aquellos que dijeron buscar información en Internet antes de comprar el producto en el establecimiento:

El 58% cobraban menos de $50 000 al año.
El 51% eran mujeres.
El 59% eran de edades comprendidas entre los 24 y los 54 años.

Los encuestados fueron divididos en dos grupos según su nivel de ingresos para saber qué artículos fueron más investigados en Internet y luego comprados en la tienda por aquellos que cobran por encima de los $50 000 al año y cuáles por los que cobran por debajo de esa cantidad.

Joe Pilotta, VP de Investigación para BIGResearch, dijo:  «Aquellos con ingresos altos investigaron y luego compraron electrónica más a menudo, seguida por artículos para mejoras al hogar y electrodomésticos. El otro grupo busca electrónica, ropa y medicinas/vitaminas/suplementos».

Pilotta concluye: « …los comerciantes no pueden ver a Internet como una suplente de sus tiendas, al contrario, los portales de comerciantes deben de ser vistos como una extensión de sus tiendas físicas al igual que una experiencia de compras concentradas».

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Portales de negocio a negocio (B2B): fiables para la información

Como la adopción de las plataformas digitales sigue creciendo, los portales de negocio a negocio están obteniendo un aumento de tráfico por los ejecutivos que buscan información fiable. De hecho, los resultados de un estudio reciente hecho por Harris sobre el comportamiento de los usuarios revelaron que los portales B2B se consideran más informativos y fiables que otras fuentes generales.

Los medios B2B se han mantenido como una importante fuente para los ejecutivos, quienes, en promedio, visitaron 7.4 portales B2B en el pasado mes. Los diferentes medios B2B tienen diversas fuerzas, cada una vital para dar una información que los toma-decisiones ven como crucial para manejar sus negocios, y los portales son la fuente de información que visitan primero. Sobre todo son importantes para los datos más recientes: tres de cada cuatro dijeron que proveen del acceso a la última información, mientras que dos tercios confesaron que los portales B2B los ayudan a enterarse de nuevos productos. Y más de la mitad nombraron los portales B2B como su fuente principal.

En un rango de las fuentes de información más atractivas, los portales B2B demostraron un fuerte tercer lugar (56%), superado levemente por los programas de comercio (56.1%) y las revistas B2B (57.9%). Una abrumadora mayoría acuerda que las revistas B2B y los portales son más informativos (87%) y fiables (83%) que otras fuentes generales de negocios.

El 34% de los encuestados visitan portales B2B para aprender de nuevos productos. De hecho, cuatro de cada diez buscaron los archivos de portales B2B durante los pasados 12 meses y un tercio de ejecutivos compraron contenido de ellos. Siete de cada diez (70%) acuerdan que los webinarios (seminarios cibernéticos) son una manera conveniente de aprender algo nuevo sobre sus industrias.

Anunciarse en los portales B2B proporciona visitas rentables, pues la mitad (49%) de los ejecutivos comentaron que visitar un portal provocó una compra o la recomendación de una compra y que más de un tercio (35%) realizaron una adquisición en Internet. La integración a través de múltiples medios B2B es fuerte: nueve de cada diez (89%) acuerdan que una marca se mantiene más en la mente si se ve en más de un medio y la mayoría cree que los diferentes anuncios ofrecen información adicional que la hacen más susceptible a ser tenida en cuenta.

El estudio Harris, que encuestó a 588 personas a través de 21 categorías industriales, fue comisionado por ABM para explorar el uso y el papel de los medios B2B en los ejecutivos corporativos. La encuesta total y las presentaciones descriptivas están disponibles para ser descargadas en el portal American Business Media.

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Lo que atrae de un portal

Resumen: ¿Un diseño bonito? ¿Los mejores avances tecnológicos? Te sorprenderás con lo que vas a leer.

La gran mayoría de los empresarios empiezan sus negocios creando el diseño de su página web. No está mal. Después de todo, necesitas una tarjeta de presentación buena. Sin embargo, esta miopía es la que evita que tengamos éxito en Internet. Me explico…

Internet es información. Se conectan millones de personas en busca de respuestas para sus preguntas. Vivo ejemplo fue cuando me despertó un dolor de estómago a las tres de la mañana acompañado de náuseas. No soy doctora. Tampoco era causa de emergencia, pero no quería tener esa sensación de náuseas y dolor estomacal.

Tenía la computadora al frente (encendida y conectada como siempre) y busqué en Google información para detener las náuseas y el dolor de estómago. Visité el primer portal y me enteré de cosas que jamás habría sabido. Tomé agua, me sentí mejor y me fui a dormir.

Ahora, ¿consideré el diseño de la página? ¿Me senté a juzgar si el color de las letras era azul o negro? ¡No! Estaba buscando información. La misma que millones de personas buscan en Internet.

Claro, un buen diseño ayuda si estamos buscando productos para comprar. Pero el diseño no ayudó cuando fui a comprar mi cámara digital en Circuitcity.com. Lo hizo la recomendación de un amigo.

Información nada más

Como empresario, tu objetivo es satisfacer la necesidad de información de tus visitantes. Una vez que edifiques tu portal para satisfacer esa necesidad, preocúpate por el diseño.

No somos Wal*mart, que las personas van al portal buscando un producto. Somos pequeños comerciantes donde la mayoría de las decisiones de nuestros clientes se basan en si sabemos lo que decimos o si simplemente estamos vendiendo por vender. Es decir, ¿eres un experto, para que yo sienta confianza y te compre?

Tres ejemplos de empresas que con un diseño mediocre hacen dinero:

Electriqueboutique.com
Portal que vende zapatos femeninos. Tienen tres tiendas físicas gracias a Internet. He comprado de ellos. No fue el diseño lo que me atrajo, estaba buscando un zapato específico para comprarlo por Internet.

Lingeriemart.com
Ropa interior al por mayor. Sirven a miles y miles de clientes internacionalmente. He comprado ropa interior al por mayor y la razón fue la gran variedad de la mercancía. Puedes leer la entrevista que les hice aquí.

AsktheBuilder.com
Por diseño, ni te asomes. El dueño de esta página genera más de 60,000 dólares al mes en ingresos publicitarios y sin contar los miles que hace por escribir. ¡Mensuales y desde su hogar!

Y el portal que me ayudó con el dolor estomacal

No sé cuánto hacen. Lo que hicieron mal fue no ofrecerme un boletín para ayudarme con cualquier achaque de salud que me pueda dar. Oportunidad que perdieron de edificar la confianza, mantenerme informada y venderme un libro electrónico sobre cómo aliviar el dolor estomacal. ;)

Resumiendo…

  • Un diseño es importante. Pero más importante es satisfacer la necesidad de información.
  • Tus clientes potenciales no se conectan a Internet con la idea de que van a comprar hoy.
  • Posiciónate como experto satisfaciendo la información, captura el correo electrónico y abre el canal de la comunicación y la confianza para venderles en el futuro.

Diana Fontanez
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Ford de Puerto Rico y su portal Huyedelaburrimiento.com

Puse a un lado el sombrero de consultora para convertirme en cliente potencial de Ford ya que ví su banner promocional en endi.com.

Haciendo clic y visitando la página Huyedelaburrimiento.com, no logré conectar con el mensaje. Aunque me gusta el diseño, simplemente no conecto ni como cliente potencial ni como consultora.

Bueno. No puedo. Necesito mi sombrero de consultora.

Ahora es que es!

Todo comienza por el banner que utilizan en endi.com. Dice que huyas del aburrimiento con una foto de la nueva Ford Escape 2008.

¿Qué pueden hacer para generar más clics?

Usando la nueva tendencia del Web 2.0 (Social Marketing) podrían crear un banner que invite a las personas a enviar sus fotos de sus escapadas del aburrimiento. No hay que poner una foto del auto. Esto distrae al visitante. La idea es crear un clic, no promocionar ya que la gente está cansada de tanta publicidad.

Una vez en la página (me encanta el diseño), lo único que se encontrarían en la parte derecha (donde está el auto), son fotos pequeñas (que se pueden oprimir), de personas que han enviado sus fotos. Debajo de las fotos irían algunos calces indicando el nombre de la persona que envió la foto junto al pueblo donde reside y donde sacó la foto.

El visitante oprime en la foto para agrandarla y en la nueva página le invita a compartir la foto con sus amigos.

Esto tiene varios objetivos:

1. A la gente le encanta ver su nombre publicado. Por ende, lo compartirá con sus amigos llevando a Ford a crear la estrategia del marketing viral (uno pasando el mensaje a otros a través del email).
2. Los visitantes se animarán a enviar las suyas por sólo ver sus nombres publicados y nuevamente el marketing viral hace su efecto.

El nombre de Ford en todas partes

Entra Ford a la acción a través del email. Al final de cada mensaje enviado se incluye el nombre de la nueva Ford Escape 2008. También incluye una pequeña foto de la  Ford Escape (que se puede oprimir) en cada foto una vez que el visitante agrande la pequeña.

Esto es lo que haría con la nueva campaña en Internet de la nueva Ford Escape 2008. Usar el poder del Social Marketing (Mercadeo Social) y el Viral Marketing (Mercadeo Viral). 

Mensaje del día: “No te estoy mercadeando. Estoy dialogando contigo”

Diana Fontanez
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Beneficios del Posicionamiento en Buscadores

Las empresas utilizan varios metodos publicitarios para atraer clientes a sus páginas. El mercadeo a través de banners, mercadeo por email, y el mercadeo en buscadores son algunos utilizados por estas empresas que se batallan por llamar la atención de los visitantes.

Pero existe la estrategia del posicionamiento en buscadores que utilizada estratégicamente trae mayores beneficios para las empresas que tienen la paciencia y la persistencia para esperar unos meses a lo que su campaña de posicionamiento rinda frutos. Veamos sus beneficios.

Los beneficios del posicionamiento en buscadores

Económico. Unos cambios en la arquitectura del portal. Escribir contenido con palabras claves que buscan los clientes, hacer alianzas, incluir su portal en directorios, y hacer unos cambios en la estructura de los enlaces externos e internos; logran que el portal se posicione en los buscadores.

El costo es cero a menos que se contrate a expertos en SEO. Y aún así, el costo es bajo comparado con una campaña publicitaria como lo es el PPC o anunciarse en un portal fuertemente visitado.

Tráfico gratuito. Usando como ejemplo a Clasificadosonline.com. Busque en Google la palabra "Comprar Casa en Dorado Puerto Rico". Entre los primeros 10 resultados, no apareció Clasificadosonline.com.

Ahora, segun leí en el area de publicidad del portal, la empresa se anuncia en los buscadores más importantes como Google, Yahoo y MSN.

Y he aquí la diferencia. Cuando inviertes en PPC y se acaba el presupuesto, pierdes visitas. Pero al invertir en el posicionamiento orgánico o posicionamiento en buscadores, una vez fuertemente posicionado no tendrás que invertir más.  Lo que significa que puedes usar el sobrante para aumentar tu publicidad en PPC, otros medios, o tomarte unas merecidas vacaciones. :)

Veamos otro escenario

Un vendedor busca vender su hogar. Entra a Google y escribe la palabra "Vender mi Casa".

Clasificadosonline.com quiere a ese cliente. Sabe que si entra al portal es probable que invierta $15 para que su anuncio aparezca en la portada de la sección de Bienes Raices for Sale y de paso invierta en otras areas como lo es el resaltar su anuncio para que aparezca entre los primeros resultados.

Sin embargo perdió por que no aparecen en los primeros 10 resultados con la palabra "Vender mi Casa".

Pero digamos que si aparece entre los primeros 5 resultados por esa palabra clave. Ahora Clasificadosonline.com esta atrayendo vendedores potenciales sin pagar un centavo y puede aumentar su inversión en PPC por otras palabras claves, aumentar su publicidad en otros medios o disminuir su publicidad.

Eso es la magia del posicionamiento en buscadores. :)

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